Buralistes et commerces de proximité : le transfert d’argent, un relais de croissance ?

Bienvenue dans la transcription de notre podcast réalisé en collaboration avec Western Union. Ce document a été spécialement conçu pour permettre aux personnes malentendantes de profiter pleinement de nos échanges et de découvrir les thématiques abordées.

Dans cet épisode, Mathias Luft, VP Directeur général chez Western Union France et Benelux et Yoann Jounier, expert du transfert d’argent chez Orisha Retail Shops, nous expliquent comment ce service peut créer du lien, générer du trafic en point de vente et renforcer le rôle des buralistes dans la vie locale. Bonne lecture !

Elodie : Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode Stay Connected, une série de podcasts proposés par le groupe Orisha. Je suis Elodie Hillairet, Directrice Marketing chez Orisha Retail Shops et je suis ravie d’animer ce podcast aujourd’hui en compagnie de deux invités. Aujourd’hui, nous allons parler des commerces de proximité et plus spécifiquement des buralistes et des marchands de presse.

Ces commerces sont aujourd’hui essentiels dans le quotidien de chacun d’entre nous et ils deviennent de véritables commerces d’utilité locale. Et nous allons l’illustrer par un exemple concret de nouveaux services numériques qui se développent chez les buralistes comme le service de transfert d’argent. Et pour parler de ces thématiques, j’ai le plaisir d’accueillir deux spécialistes du sujet.

Tout d’abord, Mathias Luft, bonjour et bienvenue. 

Mathias : Bonjour, merci pour l’invitation. 

Elodie : Vous êtes Vice-Président, Directeur Général de Western Union France et Benelux, un des leaders mondiaux du transfert d’argent.

Et Yoann Jounier, notre expert du transfert d’argent chez Orisha Retail Shops à travers la solution logicielle Bimedia.

Nous allons aborder dans ce podcast différents sujets comme l’évolution de cette nouvelle offre de services proposée par les buralistes, mais aussi l’environnement réglementaire du transfert d’argent et les perspectives de ce marché.

1. Du 19e siècle à aujourd’hui : le transfert d’argent en mutation

Elodie : Western Union a été créé en 1851. C’est un acteur historique du transfert d’argent, est-ce que vous pouvez nous expliquer l’évolution de ce service de transfert d’argent au fil des années ? 

Mathias : Avec plaisir. On va fêter nos 175 ans l’année prochaine. On a commencé en étant une société qui faisait du télégraphe, à la date que vous avez citée.

Et dix ans après, on faisait du télégraphe transcontinental. C’est l’origine du nom de Western Union, l’union de la côte Est des États-Unis avec la côte Ouest par le télégraphe. Et assez logiquement, dans la foulée, des solutions de mandat, c’est-à-dire de transfert télégraphique, sont apparues de mémoire le 1er en 1871.

Donc le besoin ne date pas d’hier et la solution non plus. Elle a beaucoup évolué en technologie, mais avoir besoin de transférer quelques centaines de dollars à l’époque, quelques centaines d’euros aujourd’hui pour nos clients, c’est historique et ça a pris une dimension internationale sur la fin du XXe siècle, puisque pour la France particulièrement, ça fait bientôt 30 ans que Western Union est présente sur le territoire et permet à ses clients d’envoyer en domestique, mais surtout à l’étranger et effectivement, largement depuis la France vers un certain nombre de destinations, l’Afrique étant la prépondérante en ce qui nous concerne.

Alors aujourd’hui, vous me posez la question de l’évolution, elle est multiple. Il y a en gros trois grandes phases. C’est historiquement un sujet de commerce de proximité, effectivement.

Donc aux Etats-Unis, c’était un bureau de télégraphe Western Union qui permettait d’envoyer un mandat télégraphique et de relier New York à San Francisco. En France, on a commencé avec ce qui s’appelait à l’époque les services financiers de la Poste et donc dans le réseau postal, dans lequel on est toujours présent. Et ça s’est diversifié au fur et à mesure dans un commerce qui est de plus en plus proche des communautés qu’on sert, qui est un commerce de proximité, qui est un commerce en partie ethnique et qui est un commerce dans lequel aujourd’hui, les buralistes jouent un rôle prépondérant de par leur maillage sur le territoire et aussi de par le fait, comme vous le disiez à l’instant, que ce commerce de proximité aujourd’hui est peut-être le second plus grand réseau et en taille de loin le plus grand sur toute la France.

On est ravis de notre partenariat avec Orisha parce qu’on voit cette expansion, on voit que ça répond à des besoins. Évidemment, il s’est digitalisé. Le monde entier suit cette tendance, mais on s’est rendu compte en fait que cette phase de digitalisation, elle a fait venir plutôt différents segments de clients qui avaient un besoin différent, qui avaient aussi une agilité avec les sites web au tout début puisque Western Union, sur le site internet, ça date du début des années 2000 et aujourd’hui sur l’app, qui évidemment est une large majorité du commerce digital.

Mais il n’en reste pas moins que le commerce de proximité a un rôle très important à jouer. Aujourd’hui, c’est une part encore significative de ce qu’on fait parce que les gens ont soit peur d’internet et du digital, soit pas les compétences, soit ils ont des cartes bancaires qui ne sont pas forcément en mesure de leur permettre de le faire. Et surtout, le premier sentiment qui est associé au transfert d’argent, c’est l’anxiété.

On a une clientèle qui n’est pas dans un achat plaisir, qui est plutôt dans un service de devoir qui sacrifie, j’ose le dire, une partie de ses revenus pour envoyer en moyenne entre 2 et 300 euros à l’autre bout du monde et qui évidemment attend de nous qu’on soit en mesure de payer le bon montant à la bonne personne. Et donc cette anxiété, elle est répondue par une qualité de service très large et notamment la sûreté et la garantie que le moindre centime arrivera non seulement à la bonne personne, mais en quelques minutes à l’autre bout du monde. Et pour ça, un buraliste est la personne la mieux placée pour mettre en confiance le client, pour lui expliquer, pour l’éduquer un minimum sur les procédés à suivre parce qu’évidemment, la sécurité impose certaines procédures dont on parlera tout à l’heure.

Et voilà, c’est pour ça qu’aujourd’hui, sur les deux dernières années, on a maintenant plus de 500 buralistes qui offrent ce service sur le territoire avec la vocation d’aller beaucoup plus loin. 

2. Les buralistes, commerces de proximité essentiels !

Elodie : Merci Mathias. Maintenant, nous allons rentrer dans le vif du sujet : comme tu l’as déjà évoqué Mathias, les buralistes représentent aujourd’hui l’un des réseaux de commerce de proximité les plus denses en France et jouent un rôle important dans notre quotidien à tous. Yoann, est-ce que tu peux nous expliquer en quoi les buralistes jouent un rôle essentiel dans le secteur du transfert d’argent en particulier ? 

Yoann : Alors déjà dans cette question, il y a deux points qui sont importants. Il y a le rôle essentiel et puis il y a le rôle essentiel dans le transfert d’argent en particulier.

Les buralistes, en France, c’est environ 23 000 points de vente. Ça fait partie avec les réseaux de pharmacies, puis les postes, des réseaux les plus denses de France. Donc on a une capillarité qui va être très forte sur ce type de réseau et ce qui en fait finalement des survivants puisque dans les villes et les villages de France, les petits commerces ont tendance à fermer les uns après les autres.

Les agences bancaires quittent les villes et les villages. Et puis il y a tout un tas de commerces qui s’effritent et qui laissent la place finalement aux buralistes ? Donc les buralistes se sont ancrés dans le quotidien des Français et contribuent à être un lien social fort entre les gens, puisqu’un buraliste, un diffuseur de presse, ça devient un lieu de rencontre, un lieu où on cultive un lien social. Et c’est pour cette raison que les bureaux de tabac ont un rôle essentiel dans le quotidien des Français en général.

Et puis, on l’a vu, on a fêté récemment l’anniversaire des cinq ans du premier confinement suite au Covid-19. Et bien, rappelez-vous, les buralistes sont restés ouverts parce qu’ils ont été considérés comme des commerces essentiels. Donc le premier point, c’est que oui, les buralistes et les marchands de presse jouent un rôle essentiel dans le commerce de proximité en France.

Et sur la deuxième partie de la question, pourquoi est-ce qu’ils sont finalement pertinents pour offrir des services de transfert d’argent ? Et bien, les buralistes, ce sont des points de vente qui ont l’habitude de gérer du cash. Ça, c’est le premier point qui est peut-être le plus important. Les buralistes, historiquement, proposent la FDJ, ils ont l’habitude de collecter des paris, de donner l’argent des gains.

Et puis, ce sont commerçants qui font beaucoup de transactions, donc ils ont l’habitude de gérer du cash. Le transfert d’argent en point de vente, c’est un métier où on gère du cash. Donc, ça fait une première bonne raison finalement pour eux d’être pertinents pour ce type de service.

Ils ont également, les buralistes, la possibilité de contrôler l’identité de leurs clients puisqu’on ne peut pas vendre de tabac à un mineur. Dans le transfert d’argent, il y a un certain nombre de contrôles qui sont obligatoires et on a l’obligation de contrôler l’identité du client. Donc, ça fait un deuxième élément fort qui fait que les buralistes sont pertinents.

Et enfin, pas des moindres, ce sont les horaires d’ouverture des points de vente. Un point de vente, c’est ouvert de 6h du matin jusqu’à 20h du soir, c’est à peu près du lundi au dimanche. Et finalement, ça correspond aux habitudes de la clientèle du transfert d’argent qui vont envoyer des fonds avant et après leur journée de travail, le samedi et le dimanche. Et donc oui, on peut affirmer que les buralistes jouent un rôle essentiel, à la fois dans le quotidien des Français et jouent un rôle essentiel également dans le transfert d’argent.

3. Le transfert d’argent : un relais de croissance en point de vente

Elodie : aujourd’hui, je suis buraliste, j’ai envie de me diversifier, d’augmenter mes revenus, pourquoi je devrais m’intéresser spécifiquement au transfert d’argent ? 

Yoann : Alors, ce qu’il faut savoir, c’est que les buralistes, depuis quelques années, ont des marges qui s’effritent, perdent des revenus qui sont liés à la baisse du tabac. Et donc, les buralistes sont en recherche de relais de croissance.

Ces relais de croissance, ils vont les trouver dans les services. Alors, il y a les services digitaux, mais il n’y a pas que les services digitaux. Aujourd’hui, vous allez pouvoir aller dans votre bureau de tabac ou votre marchand de presse pour récupérer des colis, par exemple.

Vous allez également pouvoir y aller pour faire ce qu’on appelle du cash-in, donc du dépôt d’espèces sur compte bancaire. On en parlait tout à l’heure, les banques ferment dans les villes et les villages, donc, finalement, les buralistes viennent apporter une solution pour adresser ce type de services. Et puis, on a également les services un peu plus historiques où on va pouvoir acheter des recharges de téléphonie et puis acheter des recharges de moyens de paiement.

Donc, on parle de PCS, de Transcash, etc. Donc, proposer un service de transfert d’argent, Western Union notamment, c’est ajouter un service digital à cet écosystème des services digitaux qui sont déjà disponibles dans ces points de vente de proximité.

Deuxième raison, c’est que le transfert d’argent va drainer une nouvelle clientèle dans votre point de vente. Et ça, c’est super parce que des nouveaux clients qui rentrent dans votre point de vente, ce sont des sources de marge complémentaires. Ça m’amène donc au point suivant, c’est que proposer un service de transfert d’argent, c’est générer des revenus complémentaires.

Et donc, ce sont des relais de croissance pour des buralistes qui sont en recherche de revenus additionnels. Il faut savoir qu’un buraliste qui propose du transfert d’argent va multiplier par deux les revenus qu’il va générer sur les services digitaux. On a sur notre réseau, alors ce n’est pas une règle, mais on a des gros points de vente qui jouent le jeu du transfert d’argent, donc qui vont mettre la publicité qui va bien, qui vont accueillir les clients dans des endroits qui vont être dédiés.

Tu le sais, Mathias, on est multi opérateurs avec un focus très particulier sur Western Union. Mais du coup, nos buralistes qui proposent l’intégralité du catalogue des services digitaux et du transfert d’argent vont pouvoir générer jusqu’à plusieurs milliers d’euros de revenus uniquement sur la partie transfert d’argent. Donc, on n’est pas sur des revenus qui sont anecdotiques, on n’est pas sur une activité qui est anecdotique, on est sur une activité qui rémunère les buralistes.

Un client qui se rend dans son point de vente pour faire un transfert d’argent, on n’est pas à l’abri qu’il fasse un achat complémentaire : un magazine ou alors un paquet de chewing-gum, peu importe. En tout cas, ce sont des sources de vente additionnelles, complémentaires.

Et enfin, dernière raison pour un buraliste de proposer Western Union, c’est le bénéfice de notoriété. Western Union, c’est une des plus vieilles entreprises du monde, ou pas loin en tout cas, qui est très populaire à travers le monde. Et aujourd’hui, proposer ce service-là en mettant la PLV, la publicité sur lieu de vente sur sa vitrine ou une enseigne drapeau sur sa façade, le buraliste va aussi être référencé sur le site de Western Union et tout ça, ça va leur permettre de bénéficier indirectement de la notoriété de Western Union.

Voilà, ce sont pour ces raisons-là que proposer un service de transfert d’argent est très pertinent aujourd’hui. 

4. Transfert d’argent : quelles obligations pour les buralistes ?

Elodie : Cette activité aujourd’hui, elle est très encadrée. Peux-tu nous expliquer, Mathias, quelles sont les principales obligations réglementaires qui encadrent le transfert d’argent ? 

Mathias : Alors, elles sont à la fois simples dans le principe et très compliquées pour nous dans la mise en place. Mais pour faire simplifier, évidemment, Yoann en parlait à l’instant, au même titre qu’on veut identifier quelqu’un qui va acheter un timbre fiscal ou déposer de l’argent, on veut identifier une personne qui envoie de l’argent pour être sûr que cette personne soit connue de nos services et soit une personne avec laquelle on soit en confiance par rapport à ça.

Et au même titre, on demande systématiquement, c’est la réglementation, pas seulement française mais européenne, une pièce d’identité qui est évidemment en règle et valide, et ce à partir du premier euro. Et le buraliste a pour obligation de s’assurer qu’il la vérifie et qu’il capture les informations qui y sont liées, qui sont tout simplement une date de validité, un type et un numéro. Et au même titre qu’on s’assure qu’on commercialise nos services à des personnes qui peuvent l’utiliser, on s’assure aussi, et c’est pas un sujet avec les buralistes mais on le fait quand même, que toutes les personnes qui gèrent des points de vente et qui rejoignent le réseau soient en mesure d’avoir la gouvernance en place.

Et donc on fait aussi à ce titre-là, une fois et de façon relativement régulière renouveler la diligence qui s’impose pour être sûr que les personnes qui détiennent les points de vente dans lesquels on envoie nos clients sont des personnes dignes de confiance. 

5. Comment Orisha accompagne les buralistes au quotidien ?

Elodie : Dans ce contexte Yoann, comment peut-on accompagner les buralistes dans leur mise en conformité avec ces obligations réglementaires ? 

Yoann : déjà, un point de vente qui va proposer Western Union, il va devoir constituer un dossier. Ce dossier qu’on va présenter aux autorités de régulation, donc il y a certains, c’est les due diligence, il y a certains contrôles qui vont être effectués. Une fois que ces contrôles sont effectués, on va pouvoir lui activer le service sous condition qu’il ait été formé à ce qu’on appelle le LCB-FT, donc c’est la lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme.

C’est une formation qui est essentielle à la fois, donc c’est un prérequis essentiel au démarrage de son activité, et puis tous les 12 mois, on va le former à nouveau, donc c’est une formation qui est obligatoire et qui va lui permettre d’avoir à la fois une piqûre de rappel sur ce qu’est le LCB-FT, et puis également d’être informé sur les évolutions réglementaires qui gravitent autour de sa profession et de son activité, en tout cas autour de l’activité liée au transfert d’argent. Donc on a ces formations initiales et puis ces formations régulières qui sont un premier élément de réponse par rapport au cadre réglementaire.

Deuxième point, tu en as parlé Mathias, donc il y a le fameux contrôle d’identité qui permet de s’assurer que la personne qui est en face du buraliste est bien la personne qu’elle prétend être.

Donc en contrôlant la pièce d’identité, on a une garantie que la personne qui va faire son transfert d’argent est bien autorisée par le système Western Union à faire son transfert d’argent, et si ce n’était pas le cas, de toute façon elle ne pourrait pas le faire. Si la personne ne pouvait pas effectuer son transfert, elle serait bloquée par le système et le buraliste ne pourrait pas dans tous les cas finaliser la transaction.

Et enfin, dernier point, côté réglementaire, et là c’est Western Union qui fait un super travail. Régulièrement, nos agents, enfin ce qu’on appelle nos agents, donc les buralistes qui proposent Western Union, ont des audits pour s’assurer qu’ils sont en conformité avec la réglementation. Donc ces audits, c’est un terme qui peut faire un petit peu peur, mais finalement c’est des moments d’échange qui sont très importants dans la vie du service, dans le point de compte, et qui vont permettre aux buralistes de toujours s’assurer qu’il est en conformité avec les exigences réglementaires. Donc ces audits sont appréciés par les buralistes et permettent de toujours être en conformité avec ce que requiert la réglementation.

Et si je peux me permettre de rajouter, moi j’aime bien parler de vérification plus encore que de contrôle, parce que ces vérifications, qu’elles soient au niveau de la personne qui envoie ou qui reçoit de l’argent, qu’elles soient au niveau du buraliste, elles sont là avant tout pour protéger l’envoyeur ou le receveur, et le buraliste lui-même contre les fraudes et autres malveillances qu’on peut avoir dans un secteur comme le nôtre qui est sensible, au même titre que le tabac ou que l’encaissement pour compte de tiers. Et donc elles apportent, et elles sont vues parfois comme un aspect contraignant, mais c’est un petit investissement en temps et en effort par rapport à la protection que ça apporte. 

6. Partenariat Orisha x Western Union : un duo au service des buralistes

Elodie : Orisha et Western Union travaillent main dans la main depuis plusieurs années. Mathias, peux-tu nous expliquer comment ce partenariat est né ? 

Mathias : En fait, c’est Orisha qui a pris l’initiative de me recontacter il y a quelques années quand je revenais d’une mission de Western Union à l’étranger et qui m’a proposé de faire partie du portefeuille de services qui est offert dans les caisses qui sont chez les buralistes. Et je crois qu’on est très vite tombés d’accord que ça avait beaucoup de sens. On a très vite conclu la partie formelle du contrat et Orisha étant en plus très compétent dans le domaine technologique, on a même très vite conclu les intégrations systèmes qui permettent d’avoir un système qui est quand même très facile d’utilisation au niveau de la caisse de point de vente sur un écran digital où les étapes sont simplifiées et où le Buraliste est accompagné pour que ça soit facile, rapide et en même temps sûr.

Donc voilà, je ne cite pas plus de noms que Yohann et moi mais on se connaissait. 

7. Un service intégré dans le logiciel de caisse Bimedia

Elodie : Yoann, quels sont les avantages pour le buraliste d’utiliser le logiciel de caisse Bimedia d’Orisha s’il veut proposer ce service de transfert d’argent ? 

Déjà, première réponse, juste une petite parenthèse, c’est que souvent on parle de « caisse » quand on parle des caisses qu’on met chez nos buralistes.

Et c’est là où je veux en venir, c’est qu’en fait « caisse » c’est un terme qui est très réducteur finalement. Aujourd’hui ce qu’on appelle une caisse c’est un système d’information qui va permettre au buraliste de piloter son activité, ses encaissements etc., de proposer des services digitaux et puis d’avoir accès à un certain nombre de KPI, d’avoir accès à ses données comptables etc. Donc on va continuer à parler de caisse, mais bon il faut savoir que c’est le logiciel de caisse.

Donc pourquoi est-ce que c’est pertinent d’intégrer Western Union dans le logiciel de caisse ? Et bien parce que la caisse est le centre névralgique du point de vente. Tout se fait à partir de la caisse et donc on pourrait proposer le service par un périphérique qui va être en dehors de la caisse, mais ça va impliquer une complexité opérationnelle puisqu’il va falloir déjà un périphérique qui va fonctionner, qui soit disponible lorsqu’il y a un client qui vient. Il va falloir effectuer la transaction sur un périphérique externe, puis ensuite, il faudra ressaisir la donnée de vente sur sa caisse.

C’est bien, mais c’est pas pratique. Le fait de l’intégrer en caisse, eh bien finalement la transaction se fait de A à Z sur son écran d’encaissement. Et puis ça nous permet de maîtriser complètement le Look & Feel de l’application et ça c’est important parce que nos buralistes sont habitués à l’interface qu’on leur pousse.

Et l’interface Western Union, elle est similaire à ce qu’on va proposer sur d’autres services. Et ça c’est intéressant car le buraliste sait tout de suite comment utiliser son logiciel. Donc ça nous aide, nous, dans l’accompagnement du buraliste puisque c’est pas un logiciel très spécifique et compliqué à utiliser.

Et d’ailleurs, on le dit souvent, c’est compliqué de faire simple. Et nous on a réussi à le faire, en tout cas on a la prétention d’avoir réussi à le faire. Et finalement, j’ai l’impression qu’on est un peu les seuls puisque les concurrents de la solution Bimedia aujourd’hui n’ont pas réussi à être aussi bien intégrés que nous le sommes dans notre solution d’encaissement.

Donc ça c’est le premier point, l’intégration à cet écosystème, elle est importante pour le buraliste pour lui faciliter les choses. Le transfert d’argent, il y a une requête à la seconde. C’est-à-dire que les buralistes sont des débitants, il faut que ça aille vite dans leur point de vente.

Le transfert d’argent, il faut que ça aille vite mais il y a un certain nombre de contrôles. On en a parlé tout à l’heure à effectuer. On a optimisé nos parcours utilisateurs, aujourd’hui on sait qu’une transaction c’est une minute trente de A à Z, donc du début avec les contrôles d’identité, l’encaissement, etc.

On veut aller encore plus loin, donc pour ça on va en parler tout à l’heure, il y a un certain nombre d’innovations qu’on est en train de mettre en place mais on veut aller encore plus loin. Et si on peut gagner des secondes, c’est parce que le logiciel, il est intégré à notre écosystème d’encaissement. Puis autre raison qui fait que c’est intéressant pour le buraliste de travailler avec la solution Western Union qui est intégrée dans la solution Bimedia, c’est que le buraliste va avoir un seul point d’entrée.

On va l’accompagner pour créer son dossier, on va l’accompagner pour le former à l’utilisation du logiciel, etc. et il n’aura qu’un point d’entrée. Tout ce qui va être mécanique de facturation, de commissionnement, tout va être géré par un seul interlocuteur chez Bimedia.

Donc, bénéficier du système Western Union dans la caisse Bimedia, c’est s’assurer une certaine sérénité, s’assurer qu’on a toujours sous le bout du doigt le logiciel qui soit le plus optimisé possible. 

Elodie : Justement, le buraliste, s’il veut activer ce service, quelles sont les étapes clés d’activation ? 

Yoann : C’est finalement assez simple, mais ça prend un peu de temps. C’est pour ça qu’il faut s’y prendre à l’avance.

Ça prend du temps parce qu’il y a un certain nombre de contrôles réglementaires. Donc, la première des étapes, c’est de nous faire part de son intention de proposer le service de transfert d’argent. Pour ça, il a un petit bouton en caisse où il peut nous demander à être recontacté.

Donc, on va l’accompagner pour créer son dossier. Donc là, il va nous donner un certain nombre de documents, pièces d’identité, KBIS, etc. On va l’aider à compléter son dossier qui va être présenté aux autorités de régulation.

Quelques semaines plus tard, on va avoir un retour des autorités de régulation qui sera un feu vert ou un feu rouge. On s’arrange généralement, enfin, c’est pas qu’on s’arrange, c’est que les buralistes avec qui on travaille sont des gens sérieux. Donc, régulièrement, on a des dossiers qui sont favorables pour proposer du transfert d’argent.

Une fois que le dossier est créé, on va, en prérequis à l’activation, s’assurer, comme je le disais tout à l’heure, qu’il est formé d’un point de vue formation LCBFT. Donc, lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme. Lorsque ces prérequis sont levés, nous allons planifier une formation à l’utilisation du logiciel, afin que le buraliste sache dans le détail comment effectuer un transfert d’argent avec Western Union.

Donc, un envoi, une réception, comment créer un client, les petites astuces pour aller plus vite. Et puis, enfin, dernière étape clé, ça va être la visite terrain. On a mis en place récemment, et ça, on a constaté que c’était très efficace, en partenariat avec les équipes de Western Union, systématiquement une visite terrain après la formation.

C’est-à-dire qu’on a ce qu’on appelle un « farmer », un représentant Western Union, qui va venir visiter les clients qui ont été nouvellement activés et qui vont s’assurer qu’ils ont bien compris le fonctionnement du service, qu’ils peuvent les accompagner sur leurs premières transactions, qu’ils vont les accompagner également sur la mise en avant de la PLV dans leur point de vente, etc. Et ça, c’est important parce que ça met en confiance les buralistes

8. Perspectives d’évolution du transfert d’argent en point de vente

Elodie : Comment selon toi, Mathias, ce marché du transfert d’argent va évoluer dans les années à venir ? 

Mathias : Tout à l’heure, j’ai parlé des premiers transferts d’argent en 1871, en disant que le besoin était déjà là. Mon opinion, c’est que le besoin va rester et en l’occurrence, quand on regarde ce qui se passe sur la planète en termes démographiques et en termes de mouvements, on a toutes les raisons de penser qu’il ne va pas que rester, il va grandir. Et on le voit dans les statistiques des banques centrales, les volumes totaux des montants qui transfèrent entre personnes, entre particuliers d’un pays à l’autre, d’une région à l’autre sont en croissance tous les ans, c’est une croissance relativement organique.

Donc, le secteur lui-même a eu la vocation à se développer. Tout à l’heure, j’avais parlé de trois phases, je me suis arrêté à deux, la troisième aujourd’hui c’est l’écosystème, c’est-à-dire qu’au-delà du commerce de proximité et de sa version digitale, il y a aujourd’hui des versions intégrées avec des solutions où un « pure player » bancaire, comme on les appelle aujourd’hui, rajoute la solution de transfert d’argent typiquement à leurs besoins.

Je pense qu’une partie très significative de nos clients a besoin d’être rassurée et aujourd’hui, comme demain, on sera quand même plus rassuré par un humain vers qui on peut retourner quand on a un problème, c’est typiquement le genre de service qu’un buraliste offre, que vers un chatbot, qui a tendance à être moins humain dans son échange aussi développé soit-il. Donc, on le voit, le digital a mené dans le transfert d’argent un segment de clientèle différent qui, avant, utilisait d’autres solutions, typiquement bancaires, qui même aujourd’hui sont encore relativement inefficaces quand on veut faire un transfert de compte à compte à l’autre bout du monde sans passer par un opérateur spécialisé. Et ces opérateurs spécialisés, et notamment Western Union, aujourd’hui, selon les destinations, on a entre une transaction sur 6, une transaction sur 5, voire jusqu’à la moitié des transactions qui ne sont pas payées en cash à l’autre bout de la transaction mais qui sont payées sur un wallet ou qui sont payées sur un compte en banque.

Je parlais de l’Afrique comme étant une part importante d’une activité en France. L’Afrique est très en avance sur les wallets. Elle est globalement, dans la plupart des pays, plus en avance dans l’utilisation et dans l’innovation que l’Europe peut l’être et on a des pays où 90% de notre activité, c’est du crédit sur un wallet.

Je pense au Bénin, par exemple, qui, quand je l’ai vu pour la première fois, à ma grande surprise, est extrêmement avancé. Donc, il y a eu un vrai saut, entre guillemets, technologique et d’usage du côté du receveur et pas que du receveur, parce que du côté de l’envoyeur, c’est le cas chez les buralistes aussi, on a une portion très importante, suivant les types de réseaux, les zones et les types de clients, ça peut être un quart, un tiers, parfois la moitié de nos clients qui sont dans un point de vente et qui, en fait, payent avec leur carte bancaire plutôt qu’en cash. Comme quoi, le sujet du retail ou du commerce de proximité, c’est pas juste un sujet de cash, c’est aussi un sujet, et avant tout, un sujet de confiance.

Donc, le secteur va continuer de grandir, je pense que l’innovation va continuer d’apporter et de la sécurité et de la protection pour les clients et de la facilité pour tout le monde. Mais l’innovation, comme le disait Yoann à l’instant, de façon très éloquente, elle est aussi en retail. Il n’a pas parlé, peut-être par pudeur, de ce que fait Orisha, mais il y a des innovations qui n’existent que chez Orisha, alors il ne faut pas que j’en parle, là.

Donc, je ne parlerai pas des QR codes si tu me promets d’en parler. Mais par exemple, quand Yoann parle de gagner des secondes et de l’innovation d’un demain qui est presque aujourd’hui pour gagner des secondes, quand on revient chez Orisha et qu’on peut scanner un QR code pour retrouver toutes les informations de l’envoyeur et de son ou ses receveurs, ça permet de gagner 10, 15, 20 secondes très très très précieuses de saisie de données où on sait que non seulement on n’a pas à le faire, mais en plus on l’a bien fait, donc c’est déjà validé.

Et ça, ça permet de refaire la transaction, sachant qu’en commerce de proximité, la fréquence d’envoi est globalement autour de 4 transactions par an, et qu’on a des centaines de milliers de clients qui viennent tous les jours, tous les mois, tous les trimestres dans ces points de vente pour envoyer, donc quand on multiplie les secondes gagnées par ça, c’est cette innovation qui va là. Donc moi je suis très optimiste et sur le secteur, et sur notre capacité ensemble à jouer un rôle de plus en plus important.

Elodie : pour compléter le propos de Mathias, Yoann, quels sont selon toi les défis, les opportunités à proposer ce service pour les buralistes ? 

Yoann : Oui, alors, on parlait de l’innovation, donc il y a encore pas mal de choses à faire, j’ai envie de parler d’autoroute de l’innovation presque, parce qu’il y a toujours plein de nouvelles choses qui arrivent, on a des choses qui arrivent à court terme, on est en train d’intégrer, tu parlais de QR code et ça fait un peu le lien avec une innovation qu’on va prochainement sortir.

On a développé une application qui s’appelle B My Shop, qui est une application qui est destinée aux clients de nos clients, donc c’est une application destinée aux particuliers qui leur permet d’avoir des informations sur leur point de vente, les horaires d’ouverture, les services disponibles dans le point de vente, et puis de récupérer leurs tickets de caisse également. Eh bien on va utiliser cette application sur des use case.

C’est-à-dire que dans cette application, vous avez un QR code et le consommateur qui se sera inscrit dans cette application pourra présenter son QR code au buraliste, ce qui permettra au buraliste de retrouver automatiquement le client correspondant. C’est intéressant si le client a déjà fait du transfert d’argent, puisque ça permettra de le retrouver rapidement, mais c’est encore plus intéressant lorsque le client n’a jamais fait de transfert d’argent, parce qu’on va pouvoir exploiter les données qu’on a dans l’application, qui ont été renseignées par le client pour pré-remplir un certain nombre de champs lors de la création d’un nouvel utilisateur. Le nom, le prénom, la date de naissance, l’adresse, si ça a été renseigné. 

Bien sûr, dans un cadre très conforme RGPD, puisqu’on est irréprochable sur ces aspects-là. Donc ça, c’est une innovation qui va arriver à court terme. 

Si on se projette un petit peu plus loin, on va avoir des innovations qui, jusqu’à présent, on était un petit peu timide à y aller, parce que c’était coûteux, mais les évolutions technologiques font que les coûts, désormais, sont beaucoup plus accessibles. Je pense notamment à l’OCR. L’OCR, c’est de la reconnaissance de caractère. 

C’est-à-dire que vous allez prendre en photo un document d’identité et la technologie va extraire les caractères pour pré-remplir un certain nombre de champs. La chasse aux secondes, c’est de pré-remplir les champs à la place du buraliste. Jusqu’à présent, c’était compliqué de mettre ces solutions en place, pas compliqué techniquement, mais compliqué en termes de modèles économiques, puisque ce sont des solutions qui coûtaient cher.

Avec le développement de solutions basées sur l’intelligence artificielle, les coûts chutent drastiquement. Donc, on peut s’imaginer, dans un futur très proche, pouvoir intégrer ce type de technologie, parce que, d’un point de vue économique, ça a du sens. Et puis après, on peut imaginer aussi plein de belles choses à venir. 

Alors, c’est plus prospectif, mais on va avoir les identités numériques qui, peut-être, se développeront sur le territoire, avec des use-case qui pourront être très intéressants pour le transfert d’argent, encore une fois, pour gagner des secondes précieuses. 

Elodie : très bien, merci Yohan. Merci à tous les deux pour ces échanges.  Avant de clore ce podcast, quel message souhaitez-vous adresser aux commerçants qui hésitent encore à proposer ce service ? 

Mathias : c’est la question de 1 million d’euros, comme on dit chez moi. Alors, si on ne les a pas convaincus jusqu’à présent, je ne sais pas si le mot de la fin fera la différence.

Pour moi, les buralistes, c’est trois fois le réseau postal, et c’est le commerce de demain, comme on dit aujourd’hui. Il y a de plus en plus de services financiers. Nous, on est établissement de paiement, c’est-à-dire que c’est l’ACPR, l’autorité de contrôle prudentiel et de résolution, qui vérifie ce que fait Western Union. 

Donc on est là pour protéger les buralistes du sujet. Moi, je pense qu’ils ont un rôle presque social à jouer dans le domaine, parce que on parle, comme je le disais tout à l’heure, de gens qui envoient 200-300 euros. On ne parle pas de services bancaires sophistiqués. 

Il y a du revenu à faire. Chez Orisha, plus on envoie et plus on gagne. Donc le secteur est là, il se développe, l’opportunité est là, et nous, en tant qu’autorité réglementée, on assure la sécurité, dans tous les sens du terme, du sujet derrière. 

Et c’est notre responsabilité, ce n’est pas celle du buraliste. Donc il a toute raison de se dire qu’il y a une opportunité, il y a du revenu à faire, ce sont des commerçants. Et puis derrière, leur responsabilité, elle est opérationnelle, et nous, on gère toute la responsabilité, la sécurité qui doit les protéger, avec Orisha.

Tu parlais d’une forme de mission sociale, et ça c’est un point qu’on n’a pas évoqué, mais qui est fondamental. C’est qu’envoyer de l’argent, il faut savoir à quoi et à qui ça sert. Envoyer de l’argent, c’est sortir des gens de la précarité à la réception.

Vous allez sortir des gens de la misère sociale, c’est des gens qui ont besoin de cet argent. Vous allez sortir des gens d’une précarité sociale et alimentaire qui ont besoin de cet argent. Donc c’est presque une responsabilité sociale, en tant qu’être humain, finalement, de proposer des services de transfert d’argent, si vous avez la possibilité.

Et puis, désormais, le transfert d’argent, entre nous, c’est depuis 2022, on est non-exclusif sur la solution Bimédia, donc on propose des services de transfert d’argent depuis de nombreuses années. On peut dire, avec certitude, qu’on est sur un service qui est très mature dans les bureaux de tabac. On est complètement industrialisé pour accompagner les buralistes à proposer ce type de solution.

Et puis, le point sur lequel je pense avoir insisté, c’est l’aspect rémunération. On est sur des montants qui ne sont pas anecdotiques. Donc je pense que, s’il y a encore des questions qui se posent sur est-ce que je dois ou non proposer du transfert d’argent dans mon commerce, arrêtez de vous poser des questions et appelez-nous. 

Il faut lever les barrières, il faut faire tomber les barrières et développer cette activité, puisque le marché du transfert d’argent est en croissance. On a de la demande et vous allez avoir de la demande dans votre point de vente. 

Elodie : Merci beaucoup à tous les deux pour ces échanges instructifs. On a pu vraiment redécouvrir ce qu’était le transfert d’argent et qui peut des fois être un peu une idée vague dans nos esprits. On a pu réellement mesurer le développement et la transformation de l’offre de services chez les muralistes et les marchands de presse.