Parmi les différentes étapes à suivre lors d’un projet de vente d’un fonds de commerce, il en est une incontournable : estimer sa valeur. En effet, c’est à partir de cette estimation que l’acheteur et le vendeur pourront engager une négociation pour conclure à un accord sur le prix de cession. Il existe différentes méthodes d’évaluation. Laquelle appliquer ? Quels critères prendre en compte ? Découvrez les points clés pour réussir la valorisation d’un fonds de commerce, qu’il s’agisse d’une boulangerie, d’un tabac-presse ou d’un restaurant.

Les 2 étapes clés pour estimer un fonds de commerce

Pour valoriser un fonds de commerce (ou une entreprise) de manière fiable, il est important de procéder en 2 temps :

• Réaliser une analyse financière basée sur des éléments comptables : résultat, chiffre d’affaires… Il existe plusieurs méthodes d’évaluation financière.
• Pondérer l’estimation chiffrée en tenant compte de différents critères significatifs.

Les erreurs à éviter

• Se baser uniquement sur une estimation financière.
• Choisir une méthode de calcul non adaptée au secteur d’activité concerné (ou sans tenir compte des spécificités du domaine).
• Oublier certains éléments d’évaluation clés : emplacement (attractivité commerciale), potentiel de la clientèle…

Les bonnes pratiques en matière d’estimation d’un fonds de commerce

• Analyser et comparer les résultats de plusieurs méthodes de valorisation pertinentes pour obtenir une estimation moyenne plus représentative. 
• Effectuez toutes les études nécessaires pour l’obtention d’une évaluation globale : diagnostic financier, commercial (nombre de clients actifs…), social (contrats de travail en cours…), contextuel (concurrence dans la zone de chalandise)…

Ne laissez rien au hasard !

Évaluation d’un fonds de commerce : les méthodes possibles

Voici les principales méthodes d’évaluation financière d’un fonds de commerce.

Valorisation d’un fonds de commerce : la méthode des barèmes

Utilisée par l’administration fiscale, cette méthode de valorisation d’un fonds de commerce consiste à appliquer un coefficient multiplicateur au chiffre d’affaires moyen annuel HT ou TTC (moyenne des 3 derniers exercices). 

Variable selon les différents secteurs d’activité, le coefficient appliqué est basé sur un barème indicatif. Le plus connu est celui communiqué dans le Mémento pratique Évaluation publié aux éditions Francis Lefebvre.

À titre d’exemple, voici le coefficient pour certains petits commerces :

• Boulangerie – Pâtisserie : 50 à 120 % du CA HT/an
• Boucherie : 25 à 60 % du CA TTC/an
• Restaurant : 60 à 190 % du CA TTC/an
• Tabac : 2 à 4 ans de remise nette tabac
• Fleuriste traditionnel : 45 à 90 % du CA TTC/an

Indicateur utile, cette approche est simple et rapide, mais pas nécessairement la plus pertinente si elle est utilisée seule. En effet, elle ne tient pas compte des spécificités du fonds de commerce (emplacement…) et n’est pas le reflet fidèle de la rentabilité de l’affaire.

La méthode basée sur l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE)

Généralement privilégiée par les banques, cette méthode dite “de la rentabilité” implique de pondérer le montant des résultats nets des derniers exercices ou la moyenne des EBE par un coefficient (compris entre 3 et 8).

Par exemple, étant donné qu’exercer comme buraliste ne nécessite pas une expertise élevée, il est courant de valoriser la reprise d’un bureau de tabac à 5 fois l’EBE. 

Cette approche nécessite d’analyser et retraiter le bénéfice avant de s’en servir de référence pour valoriser le fonds de commerce. Certains éléments peuvent fausser ou influencer les performances de l’entreprise.

La méthode de valorisation par comparaison 

Comme son nom l’indique, il s’agit d’évaluer un fonds de commerce en le comparant à d’autres de même nature, cédés récemment et situés dans la même zone géographique.

Intéressante et facile à appliquer, cette méthode permet de connaître l’état du marché et de se faire une idée relativement juste des prix pratiqués en matière de cession de fonds de commerce à Paris, Marseille, Lyon ou Nanterre. 

Une bonne initiative qui a tout de même ses limites. Les éléments de comparaison peuvent différer fortement d’un établissement d’un même secteur à un autre.

La méthode basée sur la totalité des actifs disponibles

Cette approche nécessite d’effectuer un calcul simple, c’est-à-dire l’addition de la valeur de tous les actifs corporels et incorporels (immobilisés et circulants) :

• Clientèle
• Droit au bail commercial
• Brevets

• Outillage, matériel, machines, équipements
• Stock de marchandises
• Créances clients…

Valorisation d’un fonds de commerce : les éléments à prendre en compte 

L’estimation s’appuie sur des éléments chiffrés : bénéfice, chiffres d’affaires, valeur du loyer… 

Mais d’autres critères plus difficilement quantifiables impactent directement la valorisation de l’entreprise (fonds de commerce) en vue de sa cession. 

Par exemple, un restaurant ayant obtenu la licence IV permettant de vendre sur place des boissons alcoolisées se négocie plus cher (environ 30 % de plus). La raison est simple : ce type de ventes permet de générer une marge plus importante.

Pour un établissement de restauration dépourvu de licence, des éléments essentiels vont influer sur la valorisation envisagée et le prix final négocié : la localisation (centre-ville, site touristique, quartier d’affaires…), la présence d’une terrasse, la capacité d’accueil…

Voici les principaux points clés à considérer pour l’évaluation réussie d’un fonds de commerce :

La zone géographique

Un emplacement de choix contribue fortement à accroître la valorisation d’un tabac-presse, d’une librairie ou d’une boulangerie : dans une rue commerçante, une ville attractive ou une zone balnéaire, à proximité d’un parking, des transports en commun…

Inversement, une implantation à l’écart de tout potentiel d’activité impacte négativement l’estimation.

Les projets environnants

La commune dans laquelle est situé le commerce envisage un projet de construction favorisant le développement commercial ? 

Cette opportunité de booster son activité entre en jeu lors de la valorisation.

Le bail commercial

Essentiel à l’exploitation d’un fonds de commerce, ce contrat de location doit entrer en ligne de compte pour l’évaluation. 

Modalités de paiement, montant du loyer, échéances antérieures réglées, nombre d’années restantes, nature du bail (3 6 9 ou autre)… 

Les locaux

Superficie, configuration, état… Autant de critères importants pour évaluer un fonds de commerce !

Des travaux sont à prévoir ? Au contraire, ils viennent d’être réalisés pour rénover et moderniser votre boutique de fleurs ou votre restaurant ? Selon la réponse, la valorisation évoluera à la baisse ou à la hausse.

Les outils de travail

Récemment, vous avez investi dans un logiciel de caisse :

• Performant doté de fonctionnalités métiers vous permettant de booster votre activité et optimiser la gestion de votre commerce
• Complet et précis avec des KPI (indicateurs clés comme les statistiques de vente) pour comparer l’évolution de l’activité (mois après mois, année après année). Ces données aident à la prise de décision d’un acquéreur potentiel (il peut se projeter).
• Innovant avec des équipements fixes et mobiles de dernière génération : caisse enregistreuse tactile, scanner avec tous les modules embarqués.
• Certifié conforme à la réglementation en vigueur, gage de qualité susceptible de rassurer l’acquéreur. 

C’est le cas de nos solutions logicielles complètes, conçues spécialement pour chaque commerçant (buraliste, restaurateur, libraire, fleuriste…). 

Fiable et adapté à vos problématiques métiers, cet outil digital constitue un véritable atout lors d’une cession. De quoi contribuer à valoriser à la hausse votre fonds de commerce.

D’autant que nos services annexes et nos avantages exclusifs participent activement à augmenter le flux client sur votre point de vente et donc votre CA. Par exemple, grâce à notre pack B Booster, vous améliorez votre visibilité pour attirer de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle actuelle. Une réelle valeur ajoutée à la valorisation ! 

L’équipe en place

Lors de la cession, les contrats de travail des employés seront transférés. La masse salariale représente donc un facteur important pour la valorisation.

Un personnel compétent, expérimenté et impliqué depuis de nombreuses années dans le développement du commerce augmentera nécessairement la valeur du fonds… à condition que l’équipe reste travailler suite à la reprise.

La clientèle

Le chiffre d’affaires d’un commerce dépend de la clientèle qui le fréquente. 

Les clients sont réguliers, diversifiés, fidèles et fiables ? De bon augure pour le repreneur et un facteur à valoriser pour le vendeur.   

La conjoncture économique

Lorsqu’un secteur d’activité est morose ou florissant, les professionnels concernés en subissent les conséquences ou en bénéficient. 

La situation économique de la filière est donc un critère à ne pas négliger lors de l’estimation d’un fonds de commerce.

Quel que soit votre commerce (restaurant, boulangerie, tabac-presse, librairie…), vous connaissez maintenant les principales méthodes et les différents critères pour réaliser une valorisation juste. Vous pourrez ensuite vous lancer plus sereinement dans la phase de négociation avec les potentiels acheteurs intéressés par la reprise.