Qu’est-ce que le merchandising : définition et techniques en point de vente

Augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de votre petit commerce (vendre plus et mieux), c’est possible. Comment ? En menant une bonne stratégie de merchandising dans votre point de vente ! Il s’agit, entre autres, d’optimiser la présentation de chaque produit et l’organisation de l’espace en magasin pour influencer le comportement d’achat du consommateur et le convertir en client. Découvrez ce qu’il faut savoir sur le merchandising (définition, objectifs…), et notamment 5 techniques efficaces pour déclencher l’envie d’acheter dans votre boulangerie, librairie, boutique de fleurs, commerce alimentaire ou tabac-presse ! 

Merchandising : définition et décryptage

Qu’est-ce que le merchandising ?

C’est un ensemble de méthodes et d’actions mises en œuvre pour présenter les produits d’un commerce de manière attractive afin de doper les ventes et améliorer sa rentabilité. 

Le saviez-vous ? À l’origine, le merchandising a été imaginé pour répondre aux contraintes de la vente en libre-service. Chaque article devait être bien présenté et exposé pour qu’il se vende de lui-même (sans intervention externe).

Même si leurs intérêts divergent, cette technique est utile pour :

• Le consommateur en quête de réponses pertinentes à ses attentes en point de vente. Il entend trouver facilement ses produits préférés ou en découvrir d’autres, profiter d’une bonne disponibilité des articles et d’un environnement favorable à l’achat…

   

• Le fournisseur. Son principal objectif est d’écouler ses marchandises grâce à une bonne occupation des linéaires et à une mise en avant la plus attractive.

   

• Le distributeur. Il souhaite accroître son chiffre d’affaires et sa rentabilité en mettant en avant dans son magasin les références génératrices de trafic ou de marge.

   

Comment élaborer une bonne stratégie de merchandising ?

Avant de la mettre en œuvre, il est primordial de : 

• Réaliser une étude sur les ventes et la rentabilité.

   

Analyser les comportements d’achat des consommateurs pour cerner leurs attentes/besoins : temps passé dans votre petit commerce, parcours effectué jusqu’à la caisse/sortie…

Voici plusieurs indicateurs clés (KPIs) pour affiner votre analyse : chiffre d’affaires généré par gamme, par produit ou au m², panier moyen, chiffre d’affaires sur les articles en vitrine ou sur les têtes de gondoles… 

À partir de ces données quantitatives et qualitatives récoltées régulièrement, vous pouvez bâtir une stratégie efficace ou l’ajuster si nécessaire. 

Objectifs du merchandising

Le but ultime du merchandising est d’inciter les consommateurs à l’achat, c’est-à-dire de les transformer en clients.

Bien menée, cette stratégie permet de :

• Booster les ventes (ainsi que les marges) de votre magasin, en captant l’attention de nouveaux clients. Vous observerez une augmentation non négligeable de votre chiffre d’affaires annuel.
  
  
• Améliorer la rentabilité des articles, notamment en favorisant leur rotation en rayon.
  
  
• Vous différencier des concurrents en offrant une expérience d’achat unique.
  
  

Renforcer l’image de marque et la réputation de votre point de vente, tout en fidélisant votre clientèle.

L’importance du merchandising en point de vente

Le merchandising n’est pas réservé aux enseignes de la grande distribution ! 

En effet, c’est une technique essentielle à mettre en œuvre, quelle que soit la taille de votre espace commercial. 

Quel est le rôle du merchandising ? 

Avec une bonne stratégie marketing, vous avez attiré des clients potentiels dans votre magasin. Par exemple, vous avez augmenté votre visibilité sur internet en créant votre page Google My Business (avec toutes les informations recherchées par vos cibles locales) et en l’actualisant régulièrement. 

Ainsi, vous avez réussi à leur donner envie de se déplacer jusqu’à votre librairie, boutique de fleurs ou boulangerie. Bravo !

Mais une fois les consommateurs sur place, encore faut-il les encourager et les convaincre d’acheter ! C’est justement le rôle du merchandising : les convertir en clients.

Quel est l’impact du merchandising sur les ventes ?

Il est bien réel, les chiffres le prouvent, notamment ceux du Baromètre Shopper* 2022 d’Ipsos pour in-Store Media (spécialisé dans la publicité en point de vente).

En effet, même sous sa forme la plus traditionnelle (PLV – Publicité sur le Lieu de Vente), le merchandising influence le comportement d’achat de 45 % des 2 000 consommateurs français interrogés, alors que 87 % décident d’une partie de leurs achats directement sur place. 

De même, 50 % des shoppers sont plus vigilants et attentifs quant aux informations communiquées en boutique (recherche des promotions, coups de cœur, etc.). Ainsi, des présentoirs, têtes de gondoles et affiches stratégiquement positionnées contribuent à stimuler l’envie de céder à des achats impulsifs. 

Un atout concurrentiel en matière d’augmentation des ventes et du panier moyen !

* Un shopper est chargé des achats pour le foyer.

Les différents types de merchandising

Merchandising d’organisation 

Il s’agit de trouver la meilleure implantation pour tous les articles mis en vente dans votre petit commerce en tenant compte des contraintes de la surface disponible.

L’objectif principal est de faciliter le parcours d’achat des consommateurs au sein de votre point de vente. En simplifiant la découverte ou la recherche des produits, vous rendez l’expérience client plus fluide. 

Cette pratique contribue à l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

Merchandising de gestion

Il concerne la bonne gestion de la zone allouée à toutes les typologies de produits et d’offres.

Aménagement de chaque linéaire, agencement de chaque rayon, espaces accordés aux références mises en avant… 

Des choix stratégiques et logiques afin d’améliorer de manière significative la visibilité des articles et les rendre attractifs pour qu’ils soient achetés.

Merchandising de séduction

L’idée est de séduire émotionnellement les potentiels clients et d’encourager l’acte d’achat impulsif. 

Comment ? En jouant sur différents éléments (éclairage, harmonie des couleurs, mise en scène des articles, vitrine décorée, musique…) pour créer une ambiance engageante et une expérience propice à susciter l’envie d’acheter.

Des origines du merchandising à aujourd’hui

Naissance et évolution du merchandising

Dans les années 1960, un économiste américain spécialisé dans l’étude des comportements, Charles H. Kepner, a établi un ensemble de règles pour bâtir une stratégie de merchandising efficace. 

Les 5 B de Kepner consistent à vendre :

• le Bon produit 
• au Bon endroit (dans la boutique, linéaires bien organisés….)
• au Bon moment (saisonnalité…)
• au Bon prix (tarif acceptable pour les clients et générant une marge suffisante pour le commerçant)
• avec la Bonne quantité (limiter les ruptures de stock).
  
  

Le merchandising d’aujourd’hui

Ensuite, influencé par l’évolution des comportements de consommation, le périmètre du merchandising s’est élargi. Désormais, il comprend :

• L’optimisation de l’assortiment des produits
  
  
• L’amélioration de l’allocation de l’espace par article et marque
  
  
• L’aménagement et l’agencement du magasin (flux de circulation…)
  
  
• La mise en avant et en valeur des articles
  
  

Une meilleure communication mise en œuvre sur le lieu de vente.

Votre stratégie de merchandising en 5 techniques efficaces pour votre commerce

Concrètement, voici plusieurs bonnes pratiques à appliquer pour un merchandising réussi dans votre magasin.

1. Proposez une vitrine attractive

Pour inciter vos acheteurs cibles à consommer, encore faut-il qu’ils soient entrés dans votre petit commerce !

Premier élément visible par les passants, la vitrine est l’un des leviers du merchandising visuel. Elle leur doit donner envie de pousser la porte de votre point de vente.

Soignez sa présentation et sa décoration. Sélectionnez avec soin des produits coups de cœur et imaginez une scénographie impactante. On parle alors de « merchandising de séduction ».

2. Offrez un parcours d’achat intuitif

Optimisez l’expérience client et le sens de circulation dans votre magasin pour que les consommateurs trouvent facilement ce qu’ils sont venus chercher. 

L’agencement doit suivre une certaine logique et l’implantation des rayons ne pas varier trop souvent pour ne pas déstabiliser les clients fidèles. 

3. Optez pour la mise en avant des bons produits aux bons endroits

Commencez par placer les articles à plus forte marge dans les rayons à hauteur des mains ou des yeux. En les rendant faciles d’accès en linéaire, vous influencez le choix des consommateurs plus enclins à les acheter.

Autre pratique de merchandising efficace : positionnez des produits d’achat compulsif et peu coûteux à portée des caisses. Une attente, même minime, peut pousser les clients à acheter un article abordable même s’ils ne l’avaient pas prévu.

4. Misez sur le merchandising sensoriel

Créer une bonne ambiance contribue à donner envie d’acheter. Il s’agit de stimuler les 5 sens des visiteurs de votre commerce pour déclencher le désir d’achat.

Plusieurs actions sont possibles :

• Diffusion de bonnes odeurs à l’intérieur comme à l’extérieur de votre magasin (de pâtisserie au rayon boulangerie pour inciter à acheter des viennoiseries).

   

• Installation d’un éclairage très lumineux ou au contraire tamisé, jeux de lumière pour valoriser les produits…

   

• Création d’une ambiance sonore différenciatrice avec un style musical aligné sur les attentes clients et l’identité de votre magasin.
  

   

5. Adoptez des supports valorisants et incitatifs

Qu’il s’agisse des supports de communication (PLV – Publicité sur le lieu de vente comme les têtes de gondoles, affiches, écrans tactiles) ou de présentation des produits (meubles, portants…), ne les négligez pas ! 

Ils jouent un rôle important pour sublimer et promouvoir vos offres.

Bon à savoir : Orisha Retail Shops est engagé auprès des commerces de proximité avec des solutions logicielles complètes d’encaissement et de gestion. Elles ont été spécialement développées pour répondre aux besoins de chaque typologie de commerçant : commerce alimentaire, fleuriste, boulangerie, buraliste, restaurateur, libraire, commerce de vélos et motos.

Bonne nouvelle : vous disposez d’un levier efficace pour booster les ventes et la rentabilité de votre petit commerce : le merchandising ! Mettez en place dès maintenant les bonnes pratiques en la matière afin d’influencer le comportement d’achat de vos cibles et de fidéliser votre clientèle.