Quelle stratégie de diversification pour votre commerce de proximité ?

Quelle que soit l’activité de votre commerce de proximité (librairie, boutique de fleurs, tabac-presse, boulangerie, supérette…), vous cherchez de nouvelles sources de revenus pour assurer la pérennité de votre entreprise. Proposer d’autres produits ou services à votre clientèle locale est un véritable levier de croissance. À condition de faire les bons choix pour diversifier l’offre de votre magasin ! Découvrez quelle stratégie de diversification mettre en œuvre et 5 points clés pour garantir le succès de votre projet. 

Diversification dans les commerces de proximité : décryptage

Pour un commerçant de proximité comme vous, diversifier votre activité consiste à élargir votre offre commerciale auprès de vos cibles locales.

Ce développement peut se traduire par la mise en place de différentes actions stratégiques.

Les 3 types de diversification 

On parle alors de diversification verticale : vous offrez de nouveaux produits, de nouveaux services, qui permettent de répondre à davantage de besoins de vos clients. 

A contrario, la diversification horizontale consiste à créer une nouvelle activité qui nécessite alors l’acquisition de nouvelles ressources et compétences. Par exemple, vous avez une épicerie dans laquelle vous proposez le dépôt de pain. Une diversification horizontale pourrait être de produire vous-même ce pain.

Enfin, la diversification géographique a pour objectif de développer votre activité dans d’autres zones géographiques, pourquoi pas en vue de créer une franchise. C’est notamment l’exemple des coffee shops « Emilie & The Cool Kids » qui, lancé avec une seule enseigne à Nice en 2007, se déploie progressivement à travers la France et à l’étranger pour aujourd’hui, proposer son concept sous forme de franchise à succès.   

Commerces de proximité : les différents types de diversification possibles

Diversifiez votre offre de produits 

En plus des produits traditionnels inhérents à votre activité, il s’agit d’enrichir votre offre avec d’autres références ou typologies d’articles. Une bonne option pour capter une nouvelle clientèle et augmenter vos ventes.

Voici quelques exemples pour :

• Un bureau de tabac : cigarettes électroniques (vape), bijoux fantaisie, confiseries, maroquinerie, high-tech…
• Une supérette : produits sans gluten, bio, de saison, issus de fournisseurs locaux, plats préparés, jus de fruits frais, offre traiteur…
• Une librairie : produits dérivés (marque-pages, tasses) à l’effigie des héros des livres proposés dans le point de vente, articles de papeterie…

Développez une activité complémentaire

Il s’agit d’associer une activité secondaire à votre activité principale. En la matière, toutes les possibilités sont envisageables !

En tant que libraire, vous pouvez par exemple choisir de diversifier votre offre en transformant votre commerce en librairie-café. C’est un concept particulièrement pertinent de permettre aux clients ayant acheté leur livre préféré d’en commencer la lecture sur place, en dégustant un savoureux café ! Vous offrez une expérience conviviale à votre clientèle, appréciant les plaisirs de la lecture et du goût. 

Autre option tout aussi appropriée pour un débitant de tabac : développer l’activité bar avec la vente de boissons alcoolisées ou non. C’est d’ailleurs le choix réalisé par plus de la moitié des 23 000 buralistes de France, puisque la Confédération nationale des buralistes comptabilise 55 % de bars-tabacs.

Quel que soit votre domaine, le snacking constitue une solution de diversification d’activité particulièrement porteuse. En effet, ce marché est en plein essor. Et surtout cette offre est très populaire auprès des Français : 57 % déjeunent au moins une fois dans la semaine dans un lieu de type snacking2. Proposer un espace de restauration rapide est donc une belle opportunité pour capter une nouvelle clientèle et générer des ventes additionnelles. 

Proposez des services additionnels

Pour attirer les clients dans votre commerce de proximité et les fidéliser, les exemples de services complémentaires à offrir sont nombreux.

À lire en complément : bureau de tabac et newbiz : quels services complémentaires pour doper votre CA en 2024 ?

Il en est un particulièrement recherché par vos cibles locales : le click & collect. Et les Français interrogés le confirment : 80 % plébiscitent ce service. Pour 85 %, les commerçants devraient le développer dans leur point de vente3.

C’est donc une bonne pratique de diversification !

Démarquez-vous en offrant des services digitaux et de proximité

L’idée est de proposer une variété de services de proximité et dématérialisés, essentiels dans la vie quotidienne et recherchés par les consommateurs locaux. 

Devenir point relais pour permettre d’envoyer et récupérer un colis dans votre point de vente est un service apprécié. 

Mais vous pouvez proposer bien d’autres services digitaux pour diversifier votre offre : dépôt de cartes grises, cartes prépayées pour faire des achats sécurisés en ligne, paiement des impôts, factures et amendes, moyens de paiement (approvisionnement de comptes bancaires, recharge de cartes de paiement prépayées…), transfert d’argent… 

Avec de réels avantages : 

• Multiplier les raisons de se rendre régulièrement dans votre commerce.
• Attirer une nouvelle clientèle.
• Augmenter les occasions de générer des ventes additionnelles (achats complémentaires effectués lors de la visite en magasin pour le service recherché).
• Bénéficiez de revenus supplémentaires grâce aux commissions perçues avec les offres complémentaires.

Les avantages de la diversification pour les commerçants

Élaborer une stratégie de diversification dans votre commerce de proximité vous permet de :

• Réduire votre dépendance à une seule source de revenus.
• Vous différencier d’éventuels concurrents et maintenir votre attractivité sur le marché. 
• Accroître le trafic dans votre magasin.
• Attirer de nouveaux clients et répondre aux nouvelles attentes des consommateurs en proposant des activités, produits ou services plébiscités. 
• Booster votre chiffre d’affaires grâce aux ventes récurrentes ou additionnelles.
• Devenir un commerce indispensable au quotidien des habitants de votre quartier.

Déploiement d’une stratégie de diversification : comment éviter les risques pour votre commerce ?

Déployer de nouveaux services ou une activité complémentaire implique de réaliser un investissement non négligeable. 

Pour éviter tout risque d’échec (complexité de gestion, mauvais choix de diversification, faible ROI), il est crucial de bien se préparer en prenant le temps de réaliser les études nécessaires à la prise de bonnes décisions stratégiques.

Pour ce faire, divers outils marketing peuvent vous aider :

• • l’analyse SWOT pour évaluer les forces/faiblesse de votre offre et les opportunités/menaces de votre environnement,
    
    
  • le modèle PESTEL pour identifier quels sont les facteurs externes qui impactent votre entreprise,
    
    
  • l’analyse de la concurrence avec les 5 forces de Porter,
    
    
  • la matrice BCG pour évaluer la composition de votre portefeuille d’activités et la dynamique du marché

Il est également crutial de :

• Miser sur les bons outils facilitant une gestion multi-activités ou multi-services.
• Se faire accompagner par des experts en la matière.

Commerçants locaux : 5 points clés pour mettre en place une stratégie de diversification efficace

1. Procédez à une étude de marché locale

C’est le préalable à l’élaboration d’une stratégie de diversification réussie pour votre commerce de proximité !

Il est essentiel de :

• Identifier les besoins de votre clientèle locale (fidèle et potentielle) pour proposer une offre diversifiée alignée sur leurs attentes réelles.
• Étudier l’environnement concurrentiel de votre zone de chalandise : typologies des commerces présents, fermetures récentes d’établissements… 
• Analyser la surface disponible dans votre point de vente pour déterminer les travaux à effectuer ou les produits/services faciles à développer.
  
  

2. Sélectionnez les produits, activités ou services à développer dans votre commerce

Après avoir évalué les opportunités du marché local, plusieurs options de diversification sont identifiées.

Plutôt que de miser sur la quantité, mieux vaut commencer par faire un choix stratégique. 

Diversifiez votre offre en misant sur les quelques activités, produits et/ou services les plus porteurs et rentables dans votre situation. C’est-à-dire générateurs de trafic régulier en point de vente, de marge élevée, de CA…

3. Adoptez une solution innovante permettant de vous diversifier facilement

Gérer une activité complémentaire ou intégrer de nouveaux services ne peut s’envisager sans investir dans un outil adapté à votre projet.

Pour faciliter votre diversification, vous pouvez compter sur les solutions d’encaissement et de gestion d’Orisha Retail Shops.

Spécialement conçus pour les commerces de proximité, ces logiciels métiers performants vous permettent de :

• Assurer facilement votre gestion multi-activités. Les fonctionnalités indispensables à chaque activité sont centralisées et accessibles depuis un seul logiciel. “[La solution logicielle d’Orisha Retail Shops] est parfaite pour gérer un restaurant et un bureau de tabac. Elle est hyper complète et ludique.”, confirme Mme Bizeray, gérante du tabac bar restaurant La Teranga (35). 
• Offrir un large choix de services dématérialisés (+ de 150), disponibles directement depuis votre caisse. Ils sont nativement intégrés dans le logiciel et faciles à déployer. Moyens de paiement, transfert d’argent, divertissement, shopping, téléphonie, services de proximité… Il s’agit de l’offre la plus diversifiée et étendue du marché.
• Bénéficier d’un accompagnement d’experts techniques et de terrain : conseils avisés, intégration de la solution, formation, assistance, maintenance… Vous êtes serein au quotidien. “[Les commerciaux d’Orisha Retail Shops] étaient source de propositions pour faire les bons choix de diversification, un atout majeur”, explique M. Langouët, gérant du bureau de tabac Le Sarah B (35).

Un élément clé pour garantir la réussite de votre stratégie de diversification !

4. Menez des actions de communication de proximité pour informer vos cibles de la diversification de votre offre

Une fois votre stratégie de diversification déployée, n’oubliez pas de communiquer sur votre nouvelle offre ! 

Prévenez les différents publics visés (habitués et clients potentiels) directement sur la vitrine de votre commerce pour interpeller les passants. 

Diffusez également l’information sur le canal digital : actualisation de votre fiche d’établissement Google, posts sur les réseaux sociaux… 

Grâce à cette communication multicanale, vous êtes sûr que toutes vos cibles soient au courant de votre démarche de diversification.  

5. Mesurez l’impact de la diversification sur vos résultats

Hausse de fréquentation, CA généré par les nouveaux produits ou services proposés, retours clients… Pour assurer le succès de votre stratégie de diversification, il est essentiel d’en évaluer les performances en continu.

Réalisez une analyse quantitative et qualitative basée sur les indicateurs clés et les avis de votre clientèle. 

Ainsi, vous pourrez ajuster vos choix en fonction des résultats obtenus : arrêter les options générant peu de revenus, en développer d’autres… 

Analyse du marché local et des attentes des consommateurs, sélection adaptée de votre offre diversifiée (services et/ou nouvelle activité), investissement dans une solution logicielle à forte valeur ajoutée, actions de communication, ajustement éventuel selon les performances observées… En suivant ces points clés, vous mettez toutes les chances de votre côté de garantir le succès de votre stratégie de diversification, véritable relais de croissance pour votre commerce de proximité !

Sources :

1. Étude Le marché de la cigarette électronique à l’horizon 2026 de l’institut Xerfi publiée en 2024
2. Le baromètre Le Snacking en France
3. L’étude “Digitalisation du commerce : les attentes des Français en 2021″ menée par OpinionWay